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通常,双方应该围绕专利技术的内容各执己见。 然而,若是对手并不熟悉技术,就会把矛头对准争论本身:“请结束无谓的争吵吧。 ”对于技术细节的讨论难免存在冲突,至于是否属于无谓的争吵其实难以界定。 但因为对手这一句话,我方被打上了标签。 继续坚持己见就被定义为“无谓的争吵”,立场被动,自然不好再说什么了。这没什么大不了的。 #对这种事我不想大惊小怪。语言如何影响谈判中的双方“因为”一词的威力 注意。 当你在谈判中向对方提出某种要求的时候,请一定确保自己的要求是有理由的一一使用“原因因素”。 哈佛商学院的一位心理学专家埃伦兰格〔211如1086〕曾经对“因为”一词的使用及其对人们产生的效果做了一些重要的研究。 她曾经进行了一次实验@,在实验中,她安排一位学生在排队使用打印机的时候插队,分别三次使用三种不同的方式: 1.“抱歉打扰了,我有5页文件要复印,请问我可以先使用这台复印机吗。你得猜,因为事实是,你完全不了解战术安排。 图13 处境 反应 这种情形也像是在没有船长的情况下打比赛。你一次次地掉进表现落差,原因正在于你忽视了某些团队成员的存在,因而无法施展它们所具备的技能。它设定了谈判的基调,使你具备合适的谈判心态。” 社会证据可用于谈判前和谈判中。 你可以收集和出示客户表示满意的确认函来增加自己的可信度,证实自己的专业性。 你的谈判对手也有对安全和保障的需求。感觉、当时的情况和舒适程度的差异,都会导致人们在各种性格类型之间来回转换。 协调者可以变成调查者,调查者也可以变成引导者,而引导者又可以变成调解者。如果真是那样想,你可能还会推断出有些别的事他也不太在乎。




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